③ DRM 3단계 : 스탭메일의 파괴력 : ② 구축전략

③ DRM 3단계 : 스탭메일의 파괴력 : ② 구축전략

수많은 상품(서비스) 중에서 고객이 왜? 내 상품(서비스)를 구매(계약) 해야 하나요? 

-> 그 이유를 고객들에게 타당하게 알려주어야 합니다.

그런데, 이 설명을 고객을 찾아다니면서 일일이 이야기 하시겠습니까?

-> 입에 단내만 나고, 성과는 없을 것입니다. 

-> 그 이유는 지금의 시장환경은 "수요보다 공급이 월등이 많은 시장" 이기 때문입니다. 

    즉, 소비자보다 공급자가 월등히 많아서, 일일이 찾아다니는 것은 결코 효과적이지 않습니다.

=> 따라서 고객이 나를 찾아오게 만들어야 합니다. 

이것을 가능하게 하는 것이 "DRM"이며, "스탭메일" 입니다. 

오늘은 스탭메일의 구축전략에 대해 설명드리겠습니다.  

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★ 가망고객과 깊은 관계를 맺는다.

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귀하에게 메일 주소를 준 사람은 이미 귀하와 귀하의 상품(서비스)에 관심이 있다는 것입니다.

그러기에 귀하의 가망고객에게 상품·서비스를 안내하여 

가망고객이 갖고 싶다고 요청하게 함으로써 높은 반응을 이끌어내는 활동을 진행해야 합니다.

그러기 위해서는 모집한 가망고객과 깊은 관계를 형성해야 합니다.

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★ 처음부터 판매하려고 하면 절대로 안 된다.

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가장 중요한 것은 절대로 처음부터 바로 유료 상품·서비스를 판매하지 말아야 한다는 것입니다.

가망고객을 획득했다고는 하지만 처음엔 무료 오퍼를 신청 받은 것일 뿐이기 때문에 바로 판매를 하려 하면 순식간에 반감을 살 것입니다.

처음에는 아직 상품·서비스를 구입할 마음이 없을 것입니다.

메일로 접근하면서

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▪ 서서히 당신 본인과 당신이 다루는 콘텐츠에 대한

▪ 당신의 상품·서비스에 대한

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지식과 이해를 하게 되었을 때

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▪ 이 상품·서비스는 나에게 필요하며

▪ 지금 구매하는 게 나에게 이득이 된다

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라고 느끼도록 이끌어 나가야 합니다.

그럼 스텝메일 기능을 이용하여 이것을 실현하는 방법을 설명해 드리겠습니다.

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★ 스텝메일을 활용한 판매

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메일 발송 시스템 중에 스텝메일이라는 기능이 있습니다. 

(한국에는 아직 이러한 서비스가 없습니다. 미국 혹은 일본의 서비스를 활용해야 합니다.)

사전에 여러 개의 메일을 준비해 두고 독자가 언제 등록을 하던지 

등록한 독자는 첫 번째 메일부터 순서대로 자동으로 스케줄에 따라 발송되는 기능입니다.

모든 독자에게 같은 정보를 같은 순서대로 전달할 수 있다는 것이 스텝메일의 가장 큰 장점입니다.

▶이제부터..

무료 오퍼를 신청해준 독자에게 바로 이 스텝메일을 이용하여 판매까지 이끌어나가는 과정을 설명해 드리겠습니다.

【무료 오퍼를 PDF 교재로 만들었을 경우】

갓 등록한 사람에게 판매를 할 경우, 적어도 7번 이상은 접촉해야 합니다.

(가격대가 높은 상품일 수록 구매자는 신중하기 때문에 스탭메일의 단계가 많아지는 것이 일반적입니다)

가령 총 10회의 스텝메일이 있는 경우, 대략 아래와 같이 진행됩니다.

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▼ 1회 메일(인사와 안내)

↓

▼ 2~4회 메일(교육·계몽)

↓

▼ 5~7회 메일(판매 예고)

↓

▼ 8~10회 메일(판매)

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모든 메일에서 다음에 발송할 내용을 "예고"하는 것은 대단히 중요합니다. 

독자에게 다음 메일에 대한 기대감을 주어, 스탭메일 자체에 중요도를 강화하기 때문입니다

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▼ 1회 메일(인사와 안내)

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▪ 등록 감사

▪ 무료 오퍼 안내

▪ 앞으로 보낼 일련의 메일에 대한 예고

※ 무료 오퍼가 PDF 교재일 경우 무료 오퍼를 전달하는 것으로 끝나버리면 그 이후에 관계를 구축해 나갈 수 없습니다.

이어서 발송되는 메일을 독자가 읽게 하기 위해 기대감을 불러일으키도록 글을 써야합니다.

※ 무료 오퍼가 메일 강좌일 경우 여러 번에 걸쳐 발송되는 메일 자체가 오퍼이기 때문에 일련의 메일을 더 잘 읽어줄 것입니다.

이 경우에도 다음에 보낼 메일, 이어지는 메일에 대한 기대를 가질 수 있게 하여 끝까지 읽을 수 있게 생각해서 글을 쓰도록 합시다.

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▼ 2~4회 메일(교육·계몽)

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▪ 무료 오퍼 증정

▪ 양방향 커뮤니케이션

▪ 가망고객에게 문제 제기

▪ 문제 해결의 이점 제시

▪ 해결책 제시

※ 가망고객이 행동을 할 것을 환기시키는 것이 효과적입니다

무료 오퍼에 대한 감상이나 질문을 받거나 앙케트를 실시하여 양방향 커뮤니케이션을 하도록 합시다.

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교육·계몽 포인트

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교육·계몽 단계는 판매하는 단계가 아닙니다.

그렇지만 단순한 정보를 제공하는 단계도 아닙니다.

가망고객에게 행동을 촉구하는 단계입니다.

가망고객에게 문제를 제기하여 문제를 인식하도록 하는 것입니다.

그리고 그 과제를 해결했을 때 자신이 어떤 상태가 되는지 가망고객이 스스로 상상해볼 수 있도록 하는 것입니다.

그리고 어떠한 단계를 밟아나가야 해결할 수 있는지 그 길을 알려 줍니다.

그 길이 당신이 제안하는 해결책인 것입니다.

가망고객은 당신의 제안에 따라 행동하고 과제를 해결하려고 할 것입니다.

가망고객이 행동할 마음이 들었을 때 비로소 판매할 수 있는 상태가 되는 것입니다.

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▼ 5~7회 메일(판매 예고)

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▪ 제공하는 상품·서비스 설명

▪ 개발 에피소드·고생담·이념·열정

▪ 고객의 소리 (후기)

▪ 판매 시작 시간 예고

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▼ 8~10회 메일(판매)

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▪ 한정 판매 기간 명시

▪ 특별 오퍼 준비

▪ 구입한 후의 이점 제시

▪ 구입하지 않을 경우 단점 제시

▪ 지금까지 받은 감상 소개

▪ 지금까지 받은 질문에 대한 답변

▪ 지금까지 구입해 준 사람에 대한 감사 인사

▪ 판매 완료 안내

▪ 앞으로도 메일 매거진으로 연락할 것을 안내

※ 메일 매거진으로 옮기는 것에 대하여 한 번의 스텝메일만으로 관계를 끝내게 되면 고객은 떠나가 버릴 것입니다.

이후부터는 메일 매거진으로 관계를 유지하도록 합시다.

메일 매거진으로 옮길 때는 계속 메일을 받을 것인지 독자의 의사를 확인하여 받고 싶지 않은 독자에게는 발송을 해지하도록 안내합시다.

이것이 무료 오퍼 신청 등록부터 스텝메일을 이용하여 판매하기까지의 흐름입니다.

메일 강좌를 무료 오퍼로 만들면 자연스럽게 판매까지의 흐름을 구축할 수 있습니다.

메일 강좌에서 제공하는 내용이 바로 교육·계몽 단계에 해당하기 때문에 메일 횟수도 더욱 많아질 수 있습니다.

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어떠셨나요?

귀하의 비즈니스를 진행해 나가는 데 있어 조금이라도 도움이 되었다면 이 메일 강좌를 제공한 보람이 있을 것입니다.

질문이나 상담은 수시로 받고 있으니까 스스럼 없이 문의해 주세요.

또한 앞으로 메일 강좌를 지속하면서 보다 발전해 나갈 예정입니다.

그러기 위해 귀하께서 솔직한 감상을 보내주신다면 기쁘겠습니다.

문의는 아래의 포스트에 덧글로 남겨주시면 됩니다. (제가 많은 포스트를 늘 보지는 않지만, 아래의 포스트 하나는 계속 보고 있습니다. ^)^)

[Off 강좌안내] 스마트한 Viral DRM  :  http://victorykorea.tistory.com/27

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