① DRM 1단계 : 거절 할 수 없는 오퍼(제안)

DRM (Direct Response Marketing)은 

고객에게 고객이 필요로하는 정보의 전달을 효율적으로 자동화 하여 고객과의 신뢰를 형성하여 자연스럽게 판매가 이루어지는 "고객관계 마케팅"이며, 그 첫단계는 고객의 DB를 입수하기 위한 "오퍼(제안)"에서 시작됩니다. 

1.'거절 할 수 없는 제안'의 의미 ? :

'거절 할 수 없는 제안'은 다른 표현으로 좀더 정확히 이야기 하자면, '거절할 필요가 없는 제안'이라고 할 수 있습니다.

예를들자면, 

"화장품 샘플교환권을 보내드릴 터이니, 당신의 이메일 주소를 주세요" 

"기업 노무관리비를 획기적으로 절약하는 5가지 핵심노하우를 보내드리겠습니다. 이메일 주소만 넣어주세요"

"절대 손해보지 않는 "생명보험 관리 7대 비법" 소책자를 보내드릴터이니, 이메일 주소를 알려주세요"

즉, 고객이 기꺼이 e-Mail 주소를 줄 만한 정도의 가치있는 제안을 의미합니다. 

▶ 고객이 이 제안에 응하여 자신의 이메일 주소를 준다면, 당신은 앞으로 지속적으로 소통하고 당신의 제품과 서비스를 알릴 수 있는 소중한 고객정보를 승인받게 되는 것입니다. 

▶▶ 오퍼로 입수된 고객과의 소통방법은 3일 후의 강좌(스탭메일)에서 소개드리겠습니다. 

2. 매력적인 오퍼(제안)의 가치는 무제한

실제 년매출 500억원가량의 일본의 한 화장품 유통기업은 단 한곳의 판매점도, 영업사원도 없이 오로지 DRM 시스템만으로 판매를 하고 있습니다. 이 회사는 약 60여종의 소책자(PDF)를 기획관리하는 6명의 직원들로 구성되어져 있으며, 이들이 연간 500억원대의 매출을 만들어 내고 있는 것입니다. 

예를들어 이들이 제공하는 소책자(PDF파일) 중 하나의 제목은,

"평생 여드름없이 생존하는 8가지 노하우" 라는 제목의 소책자 입니다. 

이 기업은 이러한 제목의 소책자를 무료로 제공할테니 귀하(고객)의 이름과 이메일 주소를 입력해 달라는 문구만을 광고하여,

고객의 DB를 자체적으로 축적하고, 이 고객DB를 통해서 단계적 정보를 자동화된 DRM 시스템을 이용해서 지속적으로 고객과 소통하는 것으로 지속적이고 다양한 제품을 판매하고 있습니다. 

3. 매력적인 오퍼(제안)의 원칙과 관리방법

- 오퍼는 샘플 혹은 정보 소책자가 용의합니다

  소책자는 비전문가인 고객에게는 가치있는 정보 이어야 합니다. 

- 소책자는 PDF 파일로 제작되어서 프린트하여 손에 쥘 수 있는 책자형태이어야 합니다. 

- 소책자에서 절대로.. 절대로.. 무엇이던 판매하려고 하여서는 안됩니다. 순수하게 정보만을 전달 하셔야 합니다. 

모든 고객은 팔려고 하면 도망갑니다. 하지만 자신에게 필요한 정보에는 마음의 문을 열게 됩니다. 

일반 스팸메일의 오픈율이 0.2% 가량인 반면, DRM 메일의 오픈율이 60%대를 넘어서는 이유가 바로 여기에 있습니다. 

4. 귀하의 사업을 집대성하세요.

매력적인 오퍼를 만드는 과정은 쉬운과정은 아닙니다. 하지만 이 과정에서 귀하의 비즈니스가 정돈되고 집대성되는 핵심적인 효과를 얻으실 수 있으실 것입니다.  말로 내 사업을 설명하는 것과 "글로서 내사업의 매력적인 요소"를 정리하는 것은 확연히 다릅니다. 

"말"은 내가 직접 하지 않으면 전달이 안되지만,

"글로 정리된 내사업의 핵심내용"은 내가 없어도, 잠을자고 있는 동안에도 "나를 대신해서" 떠들어 준다는 점은 말할 수없는 큰 힘이 됩니다.  

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오늘은 DRM 구축의 첫단계인 "오퍼"에 대해서 알아보았습니다.

내일은 세단계 중 두번째 단계인 "랜딩페이지"의 의미에 대해서 알아보도록 하겠습니다. 

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