DRM 성공사례 - 유료광고없이 집팔기

오늘은 "바이럴 DRM"을 활용하여 실질적이고 성공적인 사례를 설명드리겠습니다.

바이럴 DRM 이란 ?  : 블로그 페북등의 최신 SNS를 활용하여 DRM(자동화마케팅)을 구축하는 방법론.

DRM은 미국에서 100여년전부터 활성화 되어왔던 가장 효율적인 마케팅입니다. 여기에 현대 IT환경에 최적화 시킨 것이 "바이럴 DRM"의 개념입니다. 

 

수많은 사례들이 있지만, 이번 포스트에서는 필자가 직접 구축하여 활용했던 사례를 간략히 설명드리겠습니다.

광고하지않는 이상한 빌라분양 방법.

1. 시장상황

아파트와달리 신축빌라는 소규모사업자들이 빌라를 건축하여 분양하는 시스템임으로 광고예산 및 마케팅능력이 없기에 일종의 부동산 컨설팅 회사들이 대신해서 홍보 마케팅을 하여 소비자를 연결시켜 분양계약을 하면 수수료를 지급하는 형태로 움직이는 시장임. (수수료의 액수 및 세부사항은 업계의 불문율이기에 상세히 다루지는 않고, 구축프로세스에 대해서만 설명하도록 하겠습니다)

2. 일반적인 마케팅 방법 (계약전환율 = 3~5%)

빌라의 분양에 있어서 일반적인 광고 및 홍보의 방법은 오프라인에서는 현수막 및 전단지 광고가 주종이며, 온라인에서는 네이버 광고를 중심으로 합니다.

이때, ROI(광고효과분석)측면에서 볼때, 광고 및 현수막을 통한 문의의 경우 3~5%가량의 계약전환율이 일반적입니다. 

3. 빌라분양에 DRM을 적용하다 ( 계약전환율 = 60%이상)

마케팅방법에 따라서. 3~5%의 전환율이 60%이상의 전환율로 나타난 다는 것은 말이 안되는 차이일 수 있습니다만, 이것은 실제상황입니다. 

4. 구축 프로세스  요약

오퍼 -> 랜딩페이지 -> 스탭메일 -> 소비자의 자발적 문의 -> 상담 -> 계약 : 앞서 말씀드린 DRM의 프로세스를 사례 중심으로 간략히 설명드리겠습니다 

가. 오퍼 : "후회없는 내집마련 5가지 핵심노하우"에 대한 소책자를 무료로 보내드릴터이니, 당신의 이메일 주소를 알려주세요"  -> 라는 오퍼를 불특정 다수의 가망고객에게 제안합니다. 

나. 랜딩페이지 : 랜딩에서는 위 소책자에 대한 목차를 보여주고, 이름과 이메일 주소를 입력하도록 유도합니다.

다. 첫번째 이메일을 통해 즉시, 소책자를 발송합니다.

라. 첫 메일 이후에 하루에 하나씩 "내집마련"에 필요한 정보 자료들을 하나씩 보내줍니다. 

    (Ex) 주택담보대출활용 노하우, 좋은집 고르는 방법, 가격절충방법, 계약시 주의사항, 계약시 체크항목, 계약이 잘못 되었을때 해결방법 등등..

핵심 : 여기서 핵심적으로 적용한 것은 불안감 조성 입니다.

매일 매일 정보와 사례를 이메일로 가망고객에게 보내주고, 가망고객은 그 자료를 통해 "내집마련에 대한 정보"를 습득하게 되지만, 이 과정에서 가망고객들이 느끼게 되는 느낌은 "아~! 집이 한두푼 하는 것도 아닌데, 누군가의 도움을 받아서 집을 계약해야 하는 것이구나" 라는 생각을 갖게 하는 것입니다. 

결정적인 차이점.

위에서 설명한 빌라분양에 있어서 기존업체의 방법과 필자의 방법의 차이점의 핵심은 문의가 오는 '고객의 질'입니다. 필자를 찾아오는 고객은 "이미 내집마련에 대한 정보를 필자의 자료를 통해 습득하고 준비가 된 상태"에서 문의가 오는 것이라는 점입니다.

실무적으로 현상을 들여다 보면,

▶ 일반적인 분양업체에는 하루 10~20여통의 전화가 걸려오지만, 이것이 계약으로 연결되는 확율은 3~5%가량 밖에 되지 않습니다.  또한 하루 20여통의 전화를 받는 다는 것은 "세밀하고 감동적인 답변"을 해주기에는 너무 힘이 들고,  말그대로 입에서 단내나는 일입니다. 

▶ 하지만 필자업체의 경우 하루 1~2통의 문의전화가 걸려오지만, 이미 준비된 고객들이며, 온라인을 통해 자동으로 관계를 맺어온 가망고객들이기에, 계약율이 60%이상이라는 결과가 나타나게 되는 것입니다.

♥ 또한 하루 한두명의 고객만 상대하면 되기 때문에 최선을 다해 응대해줄 수 있기 때문에 고객의 만족도가 자연스럽게 높아져서, 계약 후에는 소개로 이어지는 경우가 다반사 입니다. 

핵심요약

위의 사례를 요약하자면, 

오다가자 호기심에 전화해보는 사람들은 계약율이 떨어지는 준비되지 않은 소비자일 경우가 태반입니다. 하지만 내가 제공해준 정보를 본인의 필요에 의해 습득한 후에 전화가 오는 사람은 "준비된 고객"이라는 것입니다.

그럼 여기서 어떻게 "나를 필요로하는" "내 제품(서비스)를 필요로하는" 가망고객들이 스스로 공부하고 습득하는 과정을 거쳐서 "나에게 문의가 오게 할 수 있을까?" 라는 의문이 남습니다......

▶ 그것이 바로 바이럴DRM.. (자동화 마케팅)_의 역할이고, 핵심입니다.

▶ 바이럴 DRM의 구축은 쉽지않지만 쉽습니다. (??)  또한 한번 구축해 놓으면 자동적으로 가망고객을 '진성고객"으로 전환시켜주며, 시간이 지나면 지날 수록 강력해 지고, 커지는 구조를 가지고 있습니다. 

▶ 또한 '바이럴 DRM" 은 수억원짜리 집에서부터, 몇만원짜리 상품에 이르기까지 어떠한 아이템에서도 지속적으로 강력해 지는, 강력한 구매전환을 만들어 냅니다. 

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